Wann und warum du als Dienstleister:in deine Preise anpassen solltest und wie du dabei am besten vorgehst
Preise in der Selbständigkeit zu setzen ist nicht leicht, vor allem am Anfang. Noch schwieriger ist es, wenn du noch nicht genau einzuschätzen weißt, wie oft du deine Dienstleistung oder dein sonstiges Angebot verkaufen kannst.
Deshalb darfst du zu Beginn vielleicht auch ein bisschen ausprobieren. Gerade in der nebenberuflichen Selbständigkeit hast du den Luxus, dass du nicht auf diese Einnahmen angewiesen bist.
Aber: irgendwann kommt der Tag, an dem du deine Preise anpassen solltest. Wahrscheinlich fällt es dir schon bei der Kalkulation auf, dass du so langfristig nicht hinkommen kannst. Wann, warum und wie du deine Preise erhöhen kannst, das erfährst du in diesem Beitrag.
Übrigens: Hier erkläre ich dir in 7 Schritten, wie du deine Preise strategisch kalkulieren kannst.
Wann es Zeit ist, deine Preise zu erhöhen
Es gibt klare Anzeichen dafür, wann es Zeit ist, deine Preise zu erhöhen. 5 Beispiele habe ich herausgearbeitet. Schau mal, ob etwas davon auf dich bereits zutrifft.
Erhöhe deine Preise, wenn niemand sie hinterfragt
Das eindeutigste Zeichen, dass deine Preise zu niedrig sind, ist es, wenn „zu teuer“ nie der Grund für eine Absage ist. Wenn du noch nie gehört hast: „Uff, das kann ich mir nicht leisten“, dann ist es Zeit, deinen Preis anzupassen.
Es kann sein, dass du dir selbst denkst: „Das zahlt doch niemals jemand!“, aber mach da einen Realitätscheck. Wenn sich noch nie jemand beschwert hast, ist es ein glasklarer Hinweis darauf, dass du Luft nach oben hast.
Denn dann ist deinem Gegenüber offenbar bewusst, dass deine Leistung genau das wert ist – und ist vielleicht sogar erleichtert, dass du nicht mehr nimmst, obwohl du wahrscheinlich könntest.
Mit den Preisen ist es wie in einer Gehaltsverhandlung. Wenn der Arbeitgeber sofort zusagt, hast du zu niedrig angesetzt.
Erhöhe deine Preise, wenn dein Angebot sich erheblich verbessert
Vielleicht bist du mit einem etwas niedrigeren Stundensatz in die Selbständigkeit gestartet, weil es für dich noch viel zu lernen gibt und du noch nicht 100% sicher in dem bist, was du anbietest.
Aber du wirst mit jedem Auftrag besser, bildest dich hoffentlich auch weiter und lernst ständig dazu. Wenn du also das Gefühl hast, dein Angebot hat sich erheblich verbessert oder deine Bearbeitungszeit ist stark gesunken, dann darfst du deine Preise anpassen.
Denn sonst schneidest du dir ins eigene Fleisch. Du müsstest bei gleichbleibendem Stundensatz dann mehr Aufträge annehmen, um auf deine Einnahmen zu kommen – obwohl du schneller und besser geworden bist.
Wenn dieser Punkt bei dir zutrifft, kannst du vielleicht auch über Paketpreise nachdenken. Du verkaufst dann ein Ergebnis und nicht mehr deine reine Arbeitszeit. Dazu erzähle ich aber später nochmal mehr.
Erhöhe deine Preise, wenn du ausgebucht bist
Du bist ständig ausgebucht und kannst überhaupt keine neuen Kund:innen mehr annehmen? Dann ist auch das ein Zeichen, dass du deine Preise erhöhen darfst.
Vielleicht hast du anschließend weniger Aufträge, aber bei höheren Preisen kommst du auch mit weniger Aufwand auf die gleichen Einnahmen – und kannst wieder durchatmen. Oder dich um eigene Projekte kümmern.
Ausgebucht sein ist auch ein untrügliches Zeichen dafür, dass die Leistung, die du ablieferst, deinen Preis wert ist – wahrscheinlich sogar mehr. Deshalb kündige deine freien Kapazitäten doch beim nächsten Mal mit einer Preiserhöhung an.
Erhöhe deine Preise, wenn deine Unternehmensstruktur sich grundsätzlich wandelt
Du bist gerade im Übergang von der Selbständigkeit ins Unternehmertum? Erstmal, herzlichen Glückwunsch! Das heißt, dass sich deine Unternehmens- und auch deine Kostenstruktur sich ändert.
Logischerweise kommen mit Angestellten (oder auch erstmal Freelancern) höhere Kosten auf dich zu, die gedeckt werden müssen. Du kannst dadurch aber auch einen besseren Service bieten.
Entweder weil du angestellte Service Mitarbeiter hast – oder weil du wieder selbst den Kopf frei hast für deine Kund:innen, weil dir andere Themen abgenommen werden.
Das heißt, du darfst auch deine Preise entsprechend anpassen. Schließlich hängt nicht mehr nur dein Einkommen davon ab – und dein Gegenüber bekommt ja auch einen besseren Service!
Erhöhe deine Preise, wenn du höhere Kosten für die Durchführung deiner Leistung hast
Ist deine Leistung mit speziellen Kosten verbunden? Dann behalte diese im Blick. Wenn diese sich signifikant erhöhen, solltest du diese höheren Kosten auch weitergeben.
Wenn du zum Beispiel Website Designer bist und die Preise für die Tools, die du nutzt, steigen, dann kannst du diese ja nicht einfach weglassen, um die Kosten zu senken. Deine Kund:innen wollen ja dennoch das Ergebnis, nämlich eine schöne Website, sehen.
Diese Kosten darfst du weitergeben oder auf eine andere Art und Weise in deinen Preisen widerspiegeln. Ich erkläre dir weiter unten noch, welche Möglichkeiten es gibt, Preise zu erhöhen.
Du siehst, es gibt eine Menge Hinweise darauf, wann du deine Preise erhöhen darfst. Eine Preiserhöhung klingt vielleicht in deinem Kopf erstmal abschreckend. Du hast Angst, dass dann Kund:innen abspringen.
Aber: Höhere Preise können auch ein Vorteil sein! Lies weiter, um zu erfahren, warum – und wie du am besten vorgehst, wenn du diesen Schritt gehen willst.
Warum höhere Preise dein Vorteil sein können
Der Preis für eine Leistung wird oft auch als Spiegel der Qualität der Leistung wahrgenommen.. Beobachte dich gerne selbst mal, wie du auf verschiedene Preise reagierst. 30 € Stundensatz? Bei mir kommt da der Gedanke: „Wie gut kann die Leistung dahinter wirklich sein?“
Ein höherer Preis zieht entsprechend auch vorrangig die Menschen an, die den Wert deiner Arbeit anerkennen – und sortiert von Anfang an diejenigen aus, die nicht zu dir und deinem Business passen.
Niedrigpreisige Angebote werden eher von Menschen angezogen, die keine Wertschätzung gegenüber deiner Dienstleistung haben – und die im Zweifel Mehrarbeit verlangen, kleinlich sind und deinen Preis noch mehr drücken wollen.
Eine kleine Geschichte dazu:
Ziemlich am Anfang meiner Selbständigkeit hatte ich ein Erstgespräch mit einer potentiellen Kundin. Sie war sehr unzufrieden mit ihrer Buchhaltungsassistenz, denn sie hat schlecht und unzuverlässig gearbeitet.
Diese hat aber nur einen halb so hohen Stundensatz genommen wie ich – und so hat sie sich gegen eine Zusammenarbeit entschieden. Und ist lieber weiter unzufrieden geblieben.
Ganz ehrlich? Mit ihr hätte ich auch nicht zusammenarbeiten wollen. Das hätte wahrscheinlich nur ganz viele Nerven und Zusatzaufwand gekostet.
Bei den Kund:innen, die meinen Stundensatz von Anfang an akzeptiert haben, hatte ich nie das Problem. Im Gegenteil: Sie haben mir sogar teilweise kommuniziert, dass sie mir auch gerne mehr zahlen, weil sie wissen, welche Qualität ich abliefere.
Ein höherer Preis ist nicht einfach ein höherer Preis
Wenn du auf Stundenbasis abrechnest, oder deinen kalkulierten Stundensatz als Basis für Angebotspakete nutzt, hat ein höherer Preis nicht einfach nur den Effekt, dass du mehr verdienst.
Er sorgt auch dafür, dass du die Zeit und mentale Kapazität hast, wirklich gute Leistung abzuliefern.
Denn: du musst nicht jeden Mini-Auftrag annehmen, der reinkommt, nur um über die Runden zu kommen.
Du kannst dich ganz auf die Problemlösung deiner bereits vorhandenen Kund:innen konzentrieren und somit die gesamte Reise für sie verbessern.
Dabei bist du entspannter, weil du weißt, dass die Vergütung so kalkuliert ist, dass du davon alles abdecken und gut leben kannst.
Wie du vorgehst, wenn du deine Preise erhöhen willst
Arbeite deine Preisstrategie heraus
Du hast die Entscheidung getroffen, dass du etwas an deinen Preisen ändern solltest. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie eine Preiserhöhung konkret aussehen kann.
Das muss nicht sein: „Ich erhöhe meinen Stundensatz von 60 € auf 75 €.“
Denn dann werden deine Kund:innen sich wahrscheinlich im ersten Moment fragen, warum sie für die gleiche Leistung mehr Geld bezahlen sollten.
Es gibt andere Wege, deine Preise zu erhöhen und dein Business profitabler und wirtschaftlicher zu machen.
Ich habe einige Beispiele für dich:
Verbessere deine Leistung durch Weiterbildung
Grundsätzlich solltest du dich als Dienstleister:in ständig weiterbilden, um deine Leistung verbessern zu können und dich von der Konkurrenz abzuheben (meine Meinung).
Du kannst zum Beispiel durch eine Schulung oder Zertifizierung dein Wissen in einer bestimmten Methode oder für eine bestimmte Software verbessern. Somit kannst du bessere und hochwertigere Ergebnisse in kürzerer Zeit anbieten – und dann ist das ein guter Grund, um deine Preise zu erhöhen.
Deutschland ist ja nach wie vor ein Land der Zertifikate und so eine Zusatzqualifikation kann dir durchaus helfen, einen höheren Preis zu nennen. Deine Leistung sollte dann aber auch dementsprechend qualitativ hochwertig sein.
Biete eine abgespeckte Version deiner Leistung für den gleichen Preis
Auch so erhöhst du deinen realen Stundensatz. Wenn bei Bestandskund:innen deine Preiserhöhung nicht gut angenommen oder nicht verstanden wirst, kannst du möglicherweise den gleichen Preis anbieten – aber kleine Teile deiner Leistung weglassen.
Natürlich sollten das keine wesentlichen Bestandteile sein, und das gewünschte Ergebnis soll weiterhin erreicht werden. Wenn du aber zum Beispiel bislang deine Dienstleistung nicht nur durchgeführt hast sondern auch entsprechende Dokumentationen für deine Kund:innen zur Verfügung gestellt hast, könntest du die Dokumentationen als Sonderleistung deklarieren.
Höhere Preise gelten nur für neue Kund:innen
Du kannst höhere Preise auch nur für neue Aufträge geltend machen, um mögliche Diskussionen mit Bestandskund:innen zu vermeiden. Das musst du selbst abwägen, inwiefern diese Strategie zu einem Wachstum deines Unternehmens beitragen kann.
Zusätzlich kann die Ankündigung einer Preiserhöhung dazu führen, dass du in kurzer Zeit viele neue Kund:innen bekommst, die sich den alten Preis noch sichern wollen, und du hast einen kurzfristigen Umsatzaufschwung.
Wenn du allerdings bereits gut ausgelastet bist, nur wenig freie Kapazitäten hast und die höheren Preise nur für Neuaufträge nimmst, ist diese Strategie wahrscheinlich eher unsinnig.
Leistungspakete statt Stundensätze
Wenn du bereits einige Zeit im Geschäft bist und die Zeit, die du für die gewünschten Ergebnisse brauchst, gut einschätzen kannst, empfehle ich dir von Stundensätzen auf Paketpreise zu wechseln.
Das spart dir nicht nur Zeit bei der Rechnungsstellung, sondern du kannst auch besser planen und klarer kommunizieren, was deine Leistung am Ende wirklich kostet. Denn „pro Stunde“ sagt noch nichts darüber aus, was dein:e Kund:in am Ende insgesamt zahlen muss.
Gleichzeitig kannst du mit geschnürten Paketen deinen kalkulatorischen Stundensatz ganz einfach erhöhen, weil es Außen nicht mehr sichtbar ist und du dich nicht mehr rechtfertigen musst. Es geht dann nur noch darum: Ist das Ergebnis dieser Betrag wert oder nicht?
Du hast hier auch die Möglichkeit, etwas mit Preispsychologie zu spielen und ein Standard Paket für einen guten Preis anzubieten, eine abgespeckte Version für die Sparfüchse und ein Premium Paket für diejenigen, die den absoluten Mehrwert aus der Sache rausholen wollen.
Beachte: Die Mehrheit wird sich wahrscheinlich für das mittlere Paket entscheiden.
Lege deine Kommunikationsstrategie fest
Wenn du selbst mal angestellt warst, kennst du vielleicht noch das beklemmende Gefühl, wenn es um das Thema „Gehaltsverhandlung“ geht. So ähnlich fühlt es sich auch in der Selbständigkeit an, wenn du einen höheren Preis kommunizieren darfst.
Ich schreibe bewusst „darfst“, denn wenn du eine saubere Preisstrategie herausgearbeitet hast und die Preissteigerungen gut begründen (nicht entschuldigen!) kannst, dann ist es durchaus ein „dürfen“.
Die folgenden 3 Punkte solltest du für deine Kommunikationsstrategie beachten:
Zeitpunkt: Wann kommunizierst du deine Preiserhöhung?
Das neue Quartal oder der Jahreswechsel sind allgemein gute Zeitpunkte, um eine Preiserhöhung durchzusetzen. Kündige sie jedoch rechtzeitig an, und kommuniziere ganz klar, welche Optionen deine Bestandskund:innen in deinem neuen Preismodell haben.
Informiere in jedem Fall deine wichtigsten Kund:innen zuerst – bevor du mit den höheren oder neuen Preisen an die Öffentlichkeit gehst. So stellst du sicher, dass sich niemand auf den Schlips getreten fühlt.
Denke auch daran, all deine Mitarbeiter:innen – wenn du welche hast – oder deine regelmäßigen Freelancer:innen mit ins Boot zu holen.
Übrigens: Eine Preisanpassung kann kurzfristig zu einem Umsatzanstieg und erhöhten Auftragsvolumen führen, daher wirf auch einen Blick auf deine Kapazitäten, wenn du den Zeitpunkt auswählst.
Zeitpunkt: Wann kommunizierst du deine Preiserhöhung?
Das neue Quartal oder der Jahreswechsel sind allgemein gute Zeitpunkte, um eine Preiserhöhung durchzusetzen. Kündige sie jedoch rechtzeitig an, und kommuniziere ganz klar, welche Optionen deine Bestandskund:innen in deinem neuen Preismodell haben.
Informiere in jedem Fall deine wichtigsten Kund:innen zuerst – bevor du mit den höheren oder neuen Preisen an die Öffentlichkeit gehst. So stellst du sicher, dass sich niemand auf den Schlips getreten fühlt.
Denke auch daran, all deine Mitarbeiter:innen – wenn du welche hast – oder deine regelmäßigen Freelancer:innen mit ins Boot zu holen.
Übrigens: Eine Preisanpassung kann kurzfristig zu einem Umsatzanstieg und erhöhten Auftragsvolumen führen, daher wirf auch einen Blick auf deine Kapazitäten, wenn du den Zeitpunkt auswählst.
Art & Weise: Wie kommunizierst du deine Preiserhöhung?
Möchtest du persönlich mit deinen wichtigsten Kund:innen sprechen? Individuelle oder Rundmails verschicken und lediglich informieren? Auf deinen Social Media Kanälen darüber reden?
Denk daran: Es ist in Ordnung, deine Preisänderung zu kommunizieren, ohne mit jeder betroffenen Person in die direkte Konversation zu gehen. Denn deine Preise sind deine Preise und du solltest nicht in die Position kommen, diese entschuldigen oder verteidigen zu müssen.
Klarheit: Womit begründest du deine Preiserhöhung?
Was willst du nach Außen tragen? Möchtest du den Fokus auf den gehobenen Service, die erweiterte und verbesserte Leistung legen, die dem Preisanstieg zugrunde liegt? Bietest du Zusatzleistungen, wie zum Beispiel Boni, verkürzte Antwortzeiten oder mehr persönlichen Zugang zu dir an?
Gibt es Faktoren im Außen (wie zum Beispiel Preiserhöhungen für Bestandteile deiner Angebote), die zur Preiserhöhung führen? Achtung: Die Inflation an sich ist KEIN guter Grund für einen Preisanstieg, denn davon sind alle betroffen.
Wenn du ab jetzt Pakete schnürst, statt Stundensätze abzufragen, dann stelle das (verbesserte) Ergebnis in den Vordergrund. Auch die Planungssicherheit sowohl für dich als auch für deine Kund:innen kann ein Vorteil sein, den du durchaus kommunizieren kannst.
Puh, dieser Blogpost ist wirklich sehr ausführlich geworden. Ich hoffe, du konntest für dich das mitnehmen, was zu deiner Situation passt.
Wenn du dir unsicher bist bei deinen Preisen, unterstütze ich dich gerne. Dann sicher dir einen 60- bis 90-minütigen Cash-Strategy Call mit mir und lass uns darüber sprechen, wie deine Preisstrategie aussehen kann, wie du sie richtig kalkulierst, so dass an alles gedacht ist und was du noch beachten solltest.
(Ablauf: Du wirst direkt auf Elopage weitergeleitet und kannst dir dort deinen 90-minütigen Call buchen. Nach der Buchung erhältst du Zugriff auf meinen Kalender und suchst dir deinen Termin aus.)